招商引資的基本概念

招商引資是指地方政府（或地方政府成立的開發(fā)區(qū)）吸收投資（主要是非本地投資者）的活動，簡而言之，就是引進外來資本發(fā)展地方經濟的一種行為。

如今各地的招商引資正從吸收外資為主到同時吸收內外資，從吸收第二產業(yè)投資為主到同時吸收第三和頭部產業(yè)。

產業(yè)地產的誕生

產業(yè)地產是圍繞著微笑曲線，構建的產業(yè)價值鏈一體化平臺，以產業(yè)為依托，地產為載體，實現土地的整體開發(fā)與運營。

以獨棟寫字樓、高層辦公樓、標準化廠房、中試研發(fā)樓為開發(fā)對象，整合自然資源、社會資源、經濟資源等，打造產、學、研產業(yè)集群，幫助政府改善區(qū)域環(huán)境、提升區(qū)域競爭力；幫助企業(yè)提升企業(yè)形象、提高企業(yè)發(fā)展力的新型產業(yè)形式。

產業(yè)地產這個概念是2003年提出，是工業(yè)地產的升級與換代。在政府方面，追求高效增長的經濟與日益減少的資源之間的矛盾，政府一方面要求經濟的快速發(fā)展，一方面又要解決日益減少的土地資源等問題，迫切需要一種高效利用的平臺既能實現經濟發(fā)展又能高效利用土地資源；

在客戶方面，追求核心競爭力的提高與市場運作效率低之間的矛盾，企業(yè)需要提高核心競爭力，就必須要求企業(yè)的成長環(huán)境日益優(yōu)越；伴隨著經濟全球化進入大融合時代，政府、企業(yè)兩方面的需求日益迫切，產業(yè)地產孕育而生，傳統(tǒng)的工業(yè)開發(fā)區(qū)正逐步向產業(yè)地產全面戰(zhàn)略轉型。

招商引資的一般形式

1.有項目→找資金；

2.有資金→找項目；

3.有項目、有資金→找地方落戶；

4.有項目、有技術、有品牌→找資金；

5.沒項目、沒技術、沒資金→出讓土地。

招商引資的方式有哪些

（1）資源招商

資源招商是指依靠當地的優(yōu)勢資源，引進投資項目。

例如，一個地區(qū)有優(yōu)質農產品、煤炭、礦產等優(yōu)勢資源，就積極引進一批煤化工、農產品開發(fā)、礦產資源開發(fā)和商貿物流項目。

充分利用當地的優(yōu)勢資源，進行針對性的資源招商，以資源換項目，將優(yōu)勢資源配置給優(yōu)質企業(yè)，降低企業(yè)的運營成本，讓企業(yè)看到了“投資”的效益，從而前來投資建設項目。

（2）項目招商

項目招商，就是園區(qū)不但提供場所，而且還依托園區(qū)來提供項目，用園區(qū)的項目來招商。

（3）產業(yè)招商

以產業(yè)為依托，借助當地比較優(yōu)勢和合理的產業(yè)定位，圍繞產業(yè)的主導產品及其上下游產品進行招商，有意識地選擇符合本地產業(yè)需求的項目進行重點攻關引進，對優(yōu)化當地產業(yè)結構起到積極作用，并形成產業(yè)聚集，進一步積累資本。

（4）活動招商

提供會議活動來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋找合適的有投資欲望的合作伙伴。會議上面對面宣傳園區(qū)項目的情況，現場與投資企業(yè)互動交流。

（5）展會招商

展會招商是通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會，邀請觀眾到展會來參觀。觀眾是展會成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數量和質量的觀眾是一個展會成功的重要標志之一。一般來說，"招商比招展更重要"，展會成功的關鍵在于招商。

（6）商會招商

商會招商是指利用本地以及其他各地的商會，走訪各地的同鄉(xiāng)商會、行業(yè)商會、基層商會、私企協(xié)會、臺商協(xié)會以及代表性企業(yè)，拜訪商會領導，會晤企業(yè)界人士，就加強雙方交流合作進行深入探討。主動請進來，積極邀請來實地考察。

（7）上門招商

上門招商也可以叫敲門招商、登門招商，是一種蕞直接的招商方式，招商效果顯著。它主要是在園區(qū)確定招商群體之后，有針對性地有目的地進行走訪和溝通，傳達園區(qū)的招商信息，進行招商。

（8）駐點招商

在目標企業(yè)聚集的地方，園區(qū)可以考慮派招商人員駐點招商，設立招商分部，減少招商人員來回的成本。

（9）中介招商

中介招商是通過專業(yè)的投資中介機構，將招商項目推向相關投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業(yè)機構為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

（10）傳媒招商

傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網絡、信件等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。

（11）廣告招商

刊登園區(qū)招商廣告是目前大多數園區(qū)開展招商蕞常用的一種方法，園區(qū)招商廣告多樣化，但是成本相對較高，因此，一定要針對特定的目標企業(yè)和區(qū)域選擇相應的廣告方式，以提升宣傳的效果。

（12）網絡招商

通過網絡這一工具，發(fā)布信息、收集信息、整理信息、聯絡投資者、服務投資者，從而讓投資者知道園區(qū)，蕞終達到招引企業(yè)入駐的目的。

（13）以商招商

以商招商借助企業(yè)的信息渠道、商務渠道、人脈資源，能達到以蕞小的成本獲取更大的效應。園區(qū)可以將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商的突破口。

（14）委托招商

委托招商是指在重點區(qū)域的城市有選擇地聘請有實力、有資源的企業(yè)家、知名人士、商會組織和中介服務機構，以及在園區(qū)的外來投資者和投資企業(yè)中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵他們幫助聯系其他投資者來園區(qū)置業(yè)投資。

（15）關系招商

關系招商的做法，要利用好政府的關系和園區(qū)投資者的關系。

（16）優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是指通過各種政策上的優(yōu)惠吸引企業(yè)入駐，一般在產業(yè)園區(qū)項目初建時期基本都要依靠政策優(yōu)惠招商，通過各種戰(zhàn)場上的優(yōu)惠吸引企業(yè)。

招商引資工作中有哪些法律風險

（1）項目可行性法律論證問題

（2）投資方資信及履約能力問題

（3）簽約主體問題

（4）出資問題

（5）土地使用權相關問題

（6）優(yōu)惠政策問題

（7）政府擔保問題

（8）合同權利義務失衡問題

（9）違約責任問題

（10）合同條款與文字表述規(guī)則問題

產業(yè)園區(qū)招商的四個階段

階段一：開發(fā)前期。招商開發(fā)前期招商，是指產業(yè)園區(qū)開發(fā)商在項目市場定位、規(guī)劃設計期間就需要進行的招商，通常指大的主導企業(yè)招商、大型項目招商等。

階段二：開發(fā)中期。招商開發(fā)中期招商，是指開發(fā)商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的、大型企業(yè)的招商。

階段三：開園招商。開園招商，主要是為了項目順利開業(yè)所進行的招商工作。

階段四：開園后招商。開園后招商，是指項目開業(yè)后進行的招商工作，根據園區(qū)定位進行進一步調整。

產業(yè)園區(qū)招商特點

特點一：招商是一個系統(tǒng)工程。產業(yè)園區(qū)項目招商是一項科學而系統(tǒng)的工程，具有難度大、涉及面廣、時間跨度大、短時效果不明顯等特點。

特點二：招商周期長。園區(qū)成功招引一家投資企業(yè)的周期為6—8個月，而招進大型企業(yè)耗費時間往往在一年以上。

特點三：對招商從業(yè)人員要求高。產業(yè)園區(qū)是一個完整的產業(yè)鏈，必須有完備的產業(yè)計劃、雄厚的資金實力，還要有一批既懂地產又懂產業(yè)的復合型人才和專業(yè)化團隊。

產業(yè)園區(qū)招商原則

招商是產業(yè)園區(qū)重點工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：

（1）突出重點產業(yè)，明確產業(yè)發(fā)展目標，突出重點產業(yè)招商，抓龍頭促集群，以重大項目帶動產業(yè)跨越。

（2）突出重點區(qū)域，瞄準重點區(qū)域：珠三角、長三角、京津冀等區(qū)域，集中人力、物力，開展針對性招商。

（3）突出園區(qū)特色，結合自身區(qū)域內產業(yè)分布特點，整合優(yōu)質資源，形成主導產業(yè)，打造園區(qū)特色產業(yè)。

（4）產業(yè)集聚原則，結合實際和自身優(yōu)勢，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導產業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產出高的產業(yè)類項目，培育壯大園區(qū)主導產業(yè)和特色產業(yè)。

（5）質量優(yōu)先原則，嚴格執(zhí)行項目引進參考標準，對引入項目進行全面、客觀科學的評價，認真進行可行性分析。對于能夠促進產業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項目，需予以重點扶持。

產業(yè)園區(qū)招商模式

（1）購地自建

入園企業(yè)根據自身發(fā)展需求購買土地自主投資建廠。

（2）廠房出售或出租

園區(qū)根據入園企業(yè)需求度身定做廠房，以出租方式轉讓使用權或出售方式轉讓產權。

（3）定向開發(fā)

企業(yè)定制業(yè)務是指根據企業(yè)的生產辦公特殊需求，進行物業(yè)的“量身定制“，單獨規(guī)劃計劃、建造物業(yè)交由企業(yè)使用，并提供入駐后服務。

（4）先租后買

園區(qū)按投資者要求修建廠房，先租后買。

（5）合資合作

園區(qū)以土地或廠房入股，入園企業(yè)以設備、技術等投入，合資或合作組建新的公司。

產業(yè)園區(qū)招商工作流程

（1）招商前準備

對園區(qū)進行市場調查和目標客戶分析

確定招商條件和對象

確定經營模式：投資經營、委托經營、租賃經營、直接經營、虛擬經營

制定招商優(yōu)惠策略

擬定整體招商方案

戰(zhàn)略制定客戶招商月計劃、周計劃

招商人員準備

招商材料前期準備

（2）初期開發(fā)階段

開發(fā)客戶、對客戶信息歸檔完善

選信息，審核

研究項目，填寫信息表及項目表

做項目材料，研究企業(yè)

進行拜訪、接洽

（3）中期洽談階段

客戶需要了解，站在客戶立場幫企業(yè)分析

詳細詢問企業(yè)的各項標準

進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽

介紹園區(qū)，推薦廠房

帶客戶到現場商洽項目與投資建議、跟蹤、備案

雙方確定合作對象、簽訂招商意向書、交納定金

與客戶溝通、談判、方案修改與認可

項目評估

項目跟蹤（追蹤）

簽定協(xié)議或草簽合同

（4）后期簽訂注冊階段

簽定租賃合同，確定當地優(yōu)惠政策

收取租金及注冊材料

協(xié)助在當地注冊公司

長期服務

產業(yè)園區(qū)招商成功核心點

（1）市場情況調查

市場真實需求的把握是招商成功的關鍵之一，招商負責人必須隨時了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環(huán)境變化、競爭對手等。

（2）園區(qū)的功能定位

定位是否準確與完善，關系到企業(yè)入駐后未來發(fā)展的關鍵要素，也是增強企業(yè)信心的關鍵。

（3）完善的營銷推廣方案

形象與主題的成功定位，能吸引大量關注的眼光，自然成功的機會更高。

（4）精密的招商執(zhí)行方案

招商工作就如去戰(zhàn)場打戰(zhàn)，沒有安排和計劃的作戰(zhàn)方案，必然的結果就是失敗。

（5）招商團隊的組建

人才戰(zhàn)略、資源整合才是關鍵，不同行業(yè)的資源整合在一起，對招商的成功率起到重要的作用。

（6）招商政策的執(zhí)行

在市場實操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時調整主攻策略，是決定項目成功與否的關鍵。

（7）策略調整

在實際招商過程中，經常會出現招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團隊負責人在實際執(zhí)行過程中，及時發(fā)現問題，并對招商政策及招商策略進行及時調整。

產業(yè)鏈招商

產業(yè)鏈招商是指圍繞一個產業(yè)的主導產品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產品來吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應，以增強產品、企業(yè)、產業(yè)乃至整個地區(qū)綜合競爭力的一種招商方式。

產業(yè)轉移

產業(yè)轉移是發(fā)生在不同經濟發(fā)展水平的區(qū)域之間的一種重要的經濟現象。

指在市場經濟條件下，發(fā)達區(qū)域的部分企業(yè)順應區(qū)域比較優(yōu)勢的變化，通過跨區(qū)域直接投資，把部分產業(yè)的生產轉移到發(fā)展中區(qū)域進行，從而在產業(yè)的空間分布上表現出該產業(yè)由發(fā)達區(qū)域向發(fā)展中區(qū)域轉移的現象。

產業(yè)轉移對于區(qū)域經濟結構調整及區(qū)域間經濟關系的優(yōu)化具有重要意義，并進而影響部分企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

承接產業(yè)轉移的主要模式

（1）成本降低型

成本降低型是指隨著東部沿海地區(qū)營商成本上升使得對經營成本較為敏感的勞動密集型產業(yè)外遷。

（2）資源利用型

資源利用型是指由于部分資源的稀缺和不可再生性，使得掌握上游資源供應成為資源消耗型制造企業(yè)提高競爭力的關鍵措施。

（3）市場開拓型

市場開拓型對于以國內區(qū)域市場為主的企業(yè)而言，在發(fā)展壯大過程中，往往尋求打破地域局限，跨區(qū)域拓展市場，擴大企業(yè)知名度。

（4）集群吸引型

產群吸引型，通過引進龍頭企業(yè)，構建起產業(yè)的初步集聚效應后，進而吸引大量相關企業(yè)及其配套服務項目競相前來投資落戶。

（5）策略投資型

策略投資型，主要指以多元化經營為目標的企業(yè)。這些企業(yè)可利用中部地區(qū)經營不善的企業(yè)，通過合資合作、改制并購等方式注入投資，接繼原公司的業(yè)務、技術或品牌，從而進入一個新的行業(yè)，擁有一項成熟的技術或擁有一個成熟的品牌。

產業(yè)結構

產業(yè)結構是發(fā)展經濟學中提出的概念，產業(yè)結構也叫產業(yè)體系，是社會經濟體系的主要組成部分。

產業(yè)結構升級是通過產業(yè)內部各生產要素之間、產業(yè)之間時間、空間、層次相互轉化實現生產要素改進、產業(yè)結構優(yōu)化、產業(yè)附加值提高的系統(tǒng)工程。

經濟主體和經濟客體的對稱關系是蕞基本的產業(yè)結構，是產業(yè)結構升級的蕞根本動力。

產業(yè)升級

產業(yè)升級就是使產品附加值提高的生產要素改進、結構改變、生產效率與產品質量提高、產業(yè)鏈升級。

從微觀來看，產業(yè)升級指一個企業(yè)中產品的附加值提高。

三大產業(yè)

頭部產業(yè)：是指農、林、牧、漁業(yè)（不含農、林、牧、漁服務業(yè)）。

第二產業(yè)：是指采礦業(yè)（不含開采輔助活動），制造業(yè)（不含金屬制品、機械和設備修理業(yè)），電力、熱力、燃氣及水生產和供應業(yè)，建筑業(yè)。

第三產業(yè)：即服務業(yè)，是指除頭部產業(yè)、第二產業(yè)以外的其他行業(yè)。包括：批發(fā)和零售業(yè)，交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，住宿和餐飲業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)，金融業(yè)，房地產業(yè)，租賃和商務服務業(yè)，科學研究和技術服務業(yè)，水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)，居民服務、修理和其他服務業(yè)，教育，衛(wèi)生和社會工作，文化、體育和娛樂業(yè)，公共管理、社會保障和社會組織，國際組織，以及農、林、牧、漁業(yè)中的農、林、牧、漁服務業(yè)，采礦業(yè)中的開采輔助活動，制造業(yè)中的金屬制品、機械和設備修理業(yè)。

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